La prospection est une branche importante de toutes les entreprises commerciales. Elle est la raison même qui permet d’augmenter le nombre de clients et ainsi, de s’assurer un chiffre d’affaires pérenne et évolutif. Le logiciel CRM retient ce défi et propose ses services aux professionnels désireux de maintenir une bonne performance relationnelle.
Qui dit CRM, dit toujours gestion de leads
Pour ceux qui n’ont jamais entendu parler de ce mot, le terme « lead » désigne un contact commercial susceptible de devenir un client. Il existe une possibilité de prospecter de nouveaux clients grâce à un logiciel CRM. D’ailleurs, le but premier d’un logiciel CRM est avant tout de fournir des leads qualifiés. Ces derniers vont ensuite constituer une base de données de l’entreprise. Ce sera le terrain sur lequel le commercial va travailler quotidiennement. Ce dernier aura pour mission principale de convaincre chaque personne par rapport aux produits et services proposés par l’entreprise pour laquelle il travaille. Le lead est fourni à l’état brut au moment de la première utilisation du CRM. Tout le travail de façonnage repose sur les compétences professionnelles du commercial attitré.
Créer une base de données sur mesure en utilisant un logiciel CRM
Pour se faire une base de données de leads qualifiés avec un CRM, des compétences en matière de stratégies marketing sont requises. Tout se base sur la technique de communication adoptée en ligne. Plus la première impression est bonne et accrocheuse, plus la chance d’avoir un nouveau prospect est meilleure.
Le logiciel CRM est là pour faciliter et accélérer la création de la base de données. Dès lors qu’il a un CRM à disponibilité, le commercial doit préparer son discours afin de pouvoir parler à ses prospects de manière concise et brève. Il est important de savoir synthétiser, car peu de personnes ont le temps de rester longtemps au téléphone. Avec un script court, vous multipliez vos chances de vous faire écouter jusqu’à la fin.
Prospecter efficacement en utilisant un CRM
Lorsque le commercial a fini de faire le tri des leads en ayant effectué plusieurs appels, il peut commencer à approfondir sa démarche prospective. Le tout consiste à rappeler tous les gens qui ont bien voulu être rappelés pour les convaincre sur l’utilité du produit ou service proposé par la société. Certains vont être réticents alors, il est important d’avoir à portée de mains quelques répliques efficaces pour orienter positivement le client vers le but de l’appel.
Il faut aussi tenir compte de ceux qui ne veulent plus être rappelés et respecter leurs avis. Dans le cas contraire, la personne pourra considérer cela comme du harcèlement. Cela risque de faire une mauvaise publicité pour l’entreprise.
Le logiciel CRM permet de classer les prospects en fonction de leurs réponses lors des précédents appels. Cette procédure permet à l’avance d’établir un diagnostic concernant l’avancement du terrain. Elle permet aussi de déterminer les points faibles de la démarche commerciale. Ceux sont notamment les points qui ont mené à un nombre considérable de refus venant des prospects.
Le CRM est, à lui seul, un organigramme bien complet de ce qu’il faut faire et de ce qu’il faut éviter de faire pour pouvoir atteindre l’objectif fixé.
Le CRM associé à une bonne procédure de prospection
Il peut arriver que le logiciel CRM soit livré avec des leads assez vastes et le commercial doit alors faire le tri de A à Z. Des fois, il est bien précis et ne comporte que les leads potentiels pour une branche d’activité bien précise. Ainsi, le commercial reste concentré sur son principal objectif et il n’a pas à se soucier de faire le tri au niveau des contacts. Dans tous les cas, l’aboutissement d’une vente reste la preuve d’une démarche commerciale bien calculée. Cela peut se faire de manière simple grâce à l’utilisation d’un logiciel CRM. Il permet de prospecter de manière efficace et rapide.
Ce type de logiciel est devenu le garant de la réussite de toute démarche commerciale effectuée auprès d’une vaste étendue de population. Par exemple, il permet de trier les leads ayant des statuts de « moyennement intéressés » afin de les appeler successivement durant une journée. Le commercial peut présenter un argument solide, fluide et convaincant tout au long de ses différents appels.
L’idéal dans l’utilisation d’un logiciel CRM, c’est de toujours écrire correctement les commentaires des précédents appels. Cela permet de ne pas perdre le fil des informations tout le long de la procédure commerciale. Les différents commentaires émis par les prospects vont aussi servir à personnaliser l’action du commercial. Ce geste permet de gagner des points auprès de la personne concernée. De ce fait, il accélère le processus de prise de décision durant une vente. Aussi, il ne faut pas le prendre à la légère, car c’est une étape qui fait partie intégrante de la prospection.
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