Avec l’utilisation de processus de planification, nous passons d’une approche de gestion d’événements à une approche «préventive» des activités de vente futures, en suivant une méthodologie logique et séquentielle dans la gestion de sa relation avec le marché. Comme vous pouvez le voir, les données et l’analyse de ce que vous avez fait au cours des 12 derniers mois sont essentielles pour définir la route à suivre et fixer les objectifs que vous comptez atteindre dans la nouvelle année.
Maintenant, il est temps de commencer à prendre un plan de vente sérieusement opérationnel. Avant de faire cela, j’ai pensé qu’il était approprié de vous donner une image complète, car ce n’est que si vous savez ce que vous faites que vous pourrez tirer le meilleur parti de chaque situation. Un plan de vente opérationnel efficace se compose de 4 étapes :
1. Analyse du marché : concurrence, positionnement, clientèle
L’analyse du marché est la première étape dans l’élaboration d’un plan de vente. C’est l’étape au cours de laquelle vous écrivez noir sur blanc qui vous êtes, ce que fait votre entreprise et quels résultats vous avez obtenus jusqu’à présent.
C’est aussi l’étape où vous analysez votre concurrence, voyez ce que fait le marché et comment il réagit.
Et enfin, il est temps d’étudier et d’analyser les retours, témoignages et avis de vos clients.
Analyser votre concurrence, votre positionnement sur le marché et les retours de vos clients est essentiel pour jeter les bases d’une planification solide.
2. Planification des objectifs : stratégies et ressources
Après avoir analysé notre situation, le moment est enfin venu de planifier les objectifs que nous voulons atteindre au cours de la prochaine année.
À ce stade, l’erreur que beaucoup font est de penser :
- Je veux facturer plus ;
- je veux payer moins d’impôts;
- je veux travailler moins;
C’est une erreur que j’ai faite dans le passé aussi, et ça ne m’a mené nulle part.
Ceux que je viens d’énumérer ne sont pas objectifs, ce sont de simples souhaits.
Un objectif doit avoir des caractéristiques très claires : il doit être précis et mesurable pour vérifier qu’il a été atteint ou non.
Elle doit être exigeante, car elle doit nous permettre de faire ressortir le meilleur de nous-mêmes et doit être contrôlable. Cela signifie que la réalisation de l’objectif est sous notre contrôle et que nous pouvons à tout moment être en mesure de contrôler où nous en sommes.
3. Exécution
Le moment est enfin venu d’agir. C’est la phase la plus longue de toutes, celle qui occupe 80% d’un plan commercial opérationnel. Donc, maintenant que vous avez décidé des objectifs que vous souhaitez atteindre au cours de la prochaine année, maintenant que vous avez établi comment vous comptez procéder, vous pouvez commencer à devenir sérieux.
4. Analyse et contrôle
Planifier et programmer les actions que vous devez effectuer au jour le jour au cours des prochaines années vous donne la possibilité de vérifier à tout moment comment les choses se passent.
Vous pouvez analyser vos chiffres tous les mois, tous les trois mois, tous les 6 mois… l’important est de pouvoir changer de cap à tout moment. C’est ce qui fait la différence entre un objectif planifié et un désir irréalisable.
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